袁岳：各位親愛(ài)的朋友，非常高興又一次來(lái)到聊母嬰問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)有很多專家，大家從不同角度談。

　　我今天不是面面俱到的講，從一些角度與大家分享。當(dāng)我們看一個(gè)生意時(shí)，通常從四個(gè)角度看，“人、貨、場(chǎng)、流”。人有什么變化，人的需要有什么變化，給他們的東西是不是有變化？東西所放的地方以及得到的服務(wù)平臺(tái)，是不是有創(chuàng)新和變化？及時(shí)地讓貨（服務(wù)）到位的環(huán)節(jié)鏈條以及流程是不是有變化？如果母嬰行業(yè)拓展到親子行業(yè)時(shí)，它的發(fā)展節(jié)奏相對(duì)比較緩慢和滯后。前面主持人講到行業(yè)有三萬(wàn)億規(guī)模，但它與很多行業(yè)相比是發(fā)展緩慢的。

　　生孩子的父母以85后為主，35歲以下的年輕人是做爸爸媽媽核心的部分。他們符合我經(jīng)常講的新人種。在座的誰(shuí)都生過(guò)孩子，但這些生孩子的人和其它生孩子的人不一樣。這些生孩子的人恰恰是我們今天獨(dú)生時(shí)代的中間人群。85年-95年的中間人群。獨(dú)生時(shí)代的人有什么基本的特點(diǎn)？他是獨(dú)生子女，世界歷史上只有中國(guó)利用計(jì)劃生育產(chǎn)生獨(dú)生子女，因?yàn)?5%的孩子是獨(dú)生子女。他們趕上改革開(kāi)放，是經(jīng)濟(jì)相對(duì)寬裕的時(shí)代，又是獨(dú)生子女，家里的大人把經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力集中在他身上。孩子從很小形成人格和價(jià)值觀的時(shí)候就用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是開(kāi)放式的學(xué)習(xí)模式。我們傳統(tǒng)的家教和私教是傳承式的學(xué)習(xí)模式，開(kāi)放式的學(xué)習(xí)模式意味著他們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中形成自己的想法和形成自己需求的特點(diǎn)，可以很早的形成自主需求。過(guò)去非互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，是以傳承式的形式來(lái)形成的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，是以人們自主式的，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有蓋子，很容易形成自己的想法。我們看這群人與以前的人不一樣，1985年以后出生的人和1985年以前出生的人不一樣，而他們正在生孩子。我們把母嬰關(guān)系和親子關(guān)系叫獨(dú)獨(dú)一代，獨(dú)獨(dú)一代的人跟其它人不一樣。有位嘉賓講到現(xiàn)在的人生第一個(gè)孩子知道的知識(shí)很少，這不重要的。對(duì)一個(gè)25歲或者28歲的人不知道的事搜網(wǎng)絡(luò)就知道了，最基本的特點(diǎn)是不知道可以搜到，只要可以搜到都可以嘗試，新鮮的東西都可以嘗試。

　　今天的人和以前的人有兩個(gè)東西不一樣，對(duì)新鮮的東西感興趣度非常高，是未知型消費(fèi)人群。過(guò)去的人都是說(shuō)我媽說(shuō)了要給孩子吃這個(gè)，已知的經(jīng)驗(yàn)為行為模式。今天的年輕很重要的就是未知性的消費(fèi)，這是驅(qū)動(dòng)1985年以后年輕人嘗試新東西很重要的因素。1985年以后的年輕人的生活方式85%的品牌是過(guò)去兩年里產(chǎn)生的。用完全新的品牌來(lái)作為自己生活的補(bǔ)充內(nèi)容，不需要追求歐洲的老品牌和美國(guó)的老品牌，通常并不喜歡15年前中國(guó)人創(chuàng)造的老品牌。老品牌并不是年輕人最喜歡的原由，那是我們這代人喜歡的樣式和科技點(diǎn)才會(huì)喜歡。他們喜歡看起來(lái)自己覺(jué)得好看的東西，我們稱之為新顏值時(shí)代。顏值時(shí)代非常重要，今天再好的東西不好看不一定考慮。再好的東西不好看，不要吃。再好的東西如果不好看，不一定用。尤其是一個(gè)有新顏值觀念的媽媽，要給自己更在乎的寶寶買(mǎi)東西，不符合顏值的原理很困難。今天符合顏值原理在母嬰類和親子類的產(chǎn)品研發(fā)中是非常大的弱項(xiàng)，這個(gè)弱項(xiàng)很重要的原因，我們國(guó)家的十幾億人做工業(yè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人，尤其是做母嬰類設(shè)計(jì)的人比較少。在專業(yè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，作為實(shí)際案例學(xué)習(xí)的沒(méi)有太多的專業(yè)設(shè)計(jì)成為母嬰產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師。當(dāng)把這些人們已經(jīng)形成的新美學(xué)轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品意義上的美學(xué)時(shí)很困難，這就是為什么今天看實(shí)際的母嬰市場(chǎng)從孕婦開(kāi)始到生出孩子，再到孩子到兒童時(shí)期。少年時(shí)期的東西發(fā)生改變，在此之前東西丑是特點(diǎn)，不符合時(shí)代美學(xué)。從顏值的角度看，母嬰產(chǎn)品不符合新顏值的時(shí)代。

　　1985年至1992年出生的年輕人，他們?cè)谀睦镄纬勺约哼x擇東西的標(biāo)準(zhǔn)？他們會(huì)看視頻，圖像化的世界是形成世界認(rèn)知最重要的。他們不怎么看書(shū)，不怎么學(xué)習(xí)文件?，F(xiàn)在上大學(xué)的學(xué)生在大學(xué)里使用的文字相當(dāng)于20年前大學(xué)生使用文字量的1/20，他們的世界主要用圖形。抖音，動(dòng)漫、游戲、漫畫(huà)。今天自媒體和QQ上應(yīng)用的時(shí)候，他們傳播的信息中間的92%是圖形，文字都是很少的。讓他們寫(xiě)3000字的文章要命了，盡管是大學(xué)生。但他們?cè)趫D形的世界中意味著什么？意味著對(duì)世界的審美改變形成非常不一樣的審美感受，按照今天顏值時(shí)代看美學(xué)世界時(shí)，這種圖形，這些虛擬世界中互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的平臺(tái)上對(duì)他們的影響和視野的影響，構(gòu)成他們選擇事物的重要標(biāo)準(zhǔn)。某種程度看，同樣的尿不濕，同樣的產(chǎn)品，今天一定程度上不缺功能意義上的貨品。但我們?nèi)鄙俜?hào)意義上的貨品。1992年出生的媽媽和1987年出生的媽媽，選擇東西的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。1985年出生的媽媽和1997年出生的媽媽，以及1992年出生的媽媽，她們選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，因?yàn)榉?hào)體系不同。上海每年8月初的時(shí)候會(huì)有交易會(huì)，我們會(huì)看到很多的符號(hào)，這些符號(hào)是爸爸媽媽生活中的組成部分，因?yàn)樗麄兊纳畈⒉蝗鄙俟δ芎蛯?shí)體意義的產(chǎn)品，他們?nèi)鄙俚木褪菍儆谧约旱姆?hào)和文化意義上的產(chǎn)品。我們這種人就是用這種東西的，就是這類的產(chǎn)品。

　　過(guò)去孩子玩的玩具，衍生出玩具的東西，我們稱之為二次元的產(chǎn)品，慢慢變成2.5次元。他們的服飾以及喜歡的首飾改變。1992年出生的年輕人，他們裝修房子的時(shí)候，剛買(mǎi)房子跟他剛生孩子是一樣的概念。35%的年輕人希望他們的家里裝的跟王者榮耀一樣的風(fēng)格，這意味著什么？意味著其實(shí)要的空間里各種各樣的東西，從家具、家電、床具都應(yīng)該發(fā)生重要的改變。如果沒(méi)有買(mǎi)房子的時(shí)候，他對(duì)臥室有要求，15%的女孩子希望臥室像hellokity的風(fēng)格。開(kāi)發(fā)商做精裝修的時(shí)候沒(méi)有考慮這點(diǎn)。我現(xiàn)在講的就是親子關(guān)系，就是爸爸媽媽和小孩子之間的關(guān)系。小孩子說(shuō)要有自己的空間，因?yàn)橐粋€(gè)小孩有內(nèi)在的東西，有自己內(nèi)在的需求，需求愿意表達(dá)出來(lái)。因?yàn)樗诨ヂ?lián)網(wǎng)上受到了刺激形成了需求，我希望自己的房間是這樣的，我要的燈是這樣的，我希望窗簾像連環(huán)畫(huà)一樣，而且每一個(gè)季度應(yīng)該換一下。當(dāng)他需要這樣的東西時(shí)，其實(shí)他得不到。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)能在做傳統(tǒng)的東西上是過(guò)剩的，在座的各位知道母嬰領(lǐng)域很多東西是過(guò)剩的。但我們?cè)跐M足新需求方面的產(chǎn)能不足，因?yàn)槲覀兓旧鲜前凑諅鹘y(tǒng)的方式來(lái)增加更多的傳統(tǒng)生態(tài)產(chǎn)品。

　　當(dāng)人發(fā)生這樣的改變時(shí)，貨發(fā)生改變是什么？人類心里想什么？愛(ài)玩動(dòng)漫和視頻的年輕人以及好好學(xué)習(xí)年輕人內(nèi)心的價(jià)值觀不一樣。動(dòng)漫游戲玩的多的女孩子會(huì)有萌的心態(tài)，28歲希望自己是18歲，48歲希望自己是28歲。如果打王者榮耀和吃雞多的人，他們會(huì)產(chǎn)生英雄主義，他們認(rèn)為武士和打斗風(fēng)格的東西才是代表他心目中很好的東西。但如果是成績(jī)好的孩子，他覺(jué)得未來(lái)感和科技感的東西是更好的。有一些年輕人會(huì)有情懷。這意味著什么？意味著人們?cè)谶x擇東西的時(shí)候，他形成價(jià)值觀，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和其它的知識(shí)有影響。這會(huì)形成自己對(duì)產(chǎn)品的要求。這個(gè)設(shè)計(jì)軟件看到人的內(nèi)心需要，如果希望房子長(zhǎng)的什么樣，這會(huì)告訴你是什么樣。如果媽媽的生活方式是這樣的，如果說(shuō)要生一個(gè)孩子，我希望給孩子做的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的，這就會(huì)自動(dòng)地告訴我們這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)該是怎樣的風(fēng)格。這時(shí)候我們非常清晰地看到，每?jī)赡耆藗兊男枨髸?huì)發(fā)生改變。很大的程度上爸爸媽媽之間的觀念有區(qū)別，整合他們的需求產(chǎn)生的產(chǎn)品是怎樣的。我們應(yīng)該把變化的人的需求轉(zhuǎn)變成為能夠提供給他們的新產(chǎn)品和新服務(wù)。需求的人發(fā)生變化，在產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域也發(fā)生改變。

　　今天的主題是母嬰與親子，主要講的是母，母很大，嬰很小。親很大，子很小。大和小意味著什么？意味著我們?cè)趯?shí)際和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以及開(kāi)發(fā)服務(wù)的時(shí)候，這個(gè)東西是做給誰(shuí)的，我們主要考慮大的人。今天做人工智能，利用人工智能的方式給孩子做電子搖籃。做電子搖籃時(shí)，我們當(dāng)然說(shuō)設(shè)計(jì)一個(gè)電子搖籃，肯定考慮爸爸媽媽喜歡這個(gè)搖籃。其實(shí)不是，一個(gè)嬰兒發(fā)出的聲音是有意義的。如果我們今天對(duì)一個(gè)剛剛出來(lái)的孩子發(fā)出的聲音特點(diǎn)，聲音音調(diào)的特點(diǎn)，以及哭喊的方式辨別意義時(shí)，就能夠讓電子搖籃對(duì)他進(jìn)行回應(yīng)。當(dāng)他哭成這樣的時(shí)候，我知道搖籃是怎樣搖的，是因?yàn)椴皇娣?，那電子搖籃可以扶他起來(lái)。這意味著你知道不會(huì)說(shuō)話的嬰兒，他的聲音是有意義的。聯(lián)合國(guó)兒童權(quán)力公約有一個(gè)說(shuō)法，兒童智慧和成人智慧是類別的智慧，而不說(shuō)是大人智慧1/20的，這是一個(gè)高級(jí)生物形態(tài)中思考問(wèn)題的方式。今天的親子關(guān)系中，子很微小。到商場(chǎng)有兩種不太喜歡，狗和小孩。因?yàn)樯虉?chǎng)的模式是典型以親和母為主設(shè)置的，符合媽媽的身高。如果一個(gè)小朋友跟著媽媽去的時(shí)候，看到那么高的位置。狗逛商場(chǎng)沒(méi)有勁，寧愿到野地找別的狗。因?yàn)樯虉?chǎng)沒(méi)有吸引狗的東西，這跟沒(méi)有什么吸引孩子的東西一樣。貨場(chǎng)都是給親、母的，一個(gè)親子產(chǎn)品的供應(yīng)場(chǎng)所和平臺(tái)中間，孩子沒(méi)有樂(lè)趣，主要是依靠著大人。今天親子互動(dòng)中，尤其是在獨(dú)子和少子的家庭有非常重要的情感變化。我父母生12個(gè)子女，我是第12，我媽媽不用管我說(shuō)什么，我說(shuō)半天我媽到點(diǎn)就打我，說(shuō)什么都不重要，她不需要考慮。但今天對(duì)大人而言，孩子屁股老撅著她就會(huì)想為什么。今天的親子互動(dòng)中，親把子的比重看的比較高，母給嬰的比重很高。今天的孩子在較小的時(shí)候，親給他的注意力和資源、購(gòu)買(mǎi)力、決定事情的話語(yǔ)權(quán)與以前不一樣。今天3歲的孩子等于20年前3歲小孩7倍左右的決策權(quán)，決定自己的事情。買(mǎi)很多東西的權(quán)利是20年前孩子7倍的決定權(quán)，現(xiàn)在的孩子權(quán)利很大的。沒(méi)有判斷力，拿著一個(gè)東西笑了，媽媽就會(huì)買(mǎi)這個(gè)東西。但問(wèn)題在于沒(méi)有什么東西能夠讓一個(gè)孩子產(chǎn)生那樣的感受，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)的時(shí)候沒(méi)有太多考慮孩子。子權(quán)重上升中的親子關(guān)系的互動(dòng)模式。今天產(chǎn)品架構(gòu)師和產(chǎn)品設(shè)計(jì)師考慮問(wèn)題很重要的部分，現(xiàn)在把孩子看成是一只狗。我們現(xiàn)在設(shè)計(jì)寵物產(chǎn)品，如果寵物產(chǎn)品放在電視上放著一個(gè)狗停下來(lái)看跟狗理都不理過(guò)去，產(chǎn)品好賣(mài)程度不一樣。隨著子權(quán)重的上升，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很重要。

　　我們前面講到顏值和產(chǎn)品本身的互動(dòng)模式，以及產(chǎn)品的色彩，產(chǎn)品的特點(diǎn)，因?yàn)楹⒆颖旧淼母惺懿灰粯?。浙江有hellokity酒店，即使在工作日時(shí)媽媽說(shuō)要到酒店里住一晚上，但因?yàn)橹苣┒ú涣耍压ぷ魅蘸椭苣┒级α艘驳萌膫€(gè)月以后。大人出去住酒店，孩子沒(méi)有什么原因，就是在那待一會(huì)兒，我認(rèn)為那個(gè)地方是比較好的。麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)時(shí)，它在全世界沒(méi)有真正的做孩子的策略，它在中國(guó)做的策略就是孩子的快樂(lè)餐。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)代，麥當(dāng)勞剛剛進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)的孩子并不喜歡吃漢堡包，跟著奶奶吃饅頭瓜子。你不喜歡吃怎么培養(yǎng)呢？它們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候更加考慮孩子的喜歡程度，也要配合著有一個(gè)小禮物。當(dāng)你吃了這個(gè)以后有一個(gè)小禮物，這個(gè)小禮物怎么研究的知道嗎？就是研究小孩子做的夢(mèng)，我們專門(mén)給麥當(dāng)勞研究2000個(gè)孩子怎么做夢(mèng)的，這是什么夢(mèng)境，夢(mèng)境里是動(dòng)物還是鬼，還是大人追他，打他嗎？是神仙還是什么？把角色區(qū)分出來(lái)，特別是角色里幫助人救他的，跟他特別好的，特別可愛(ài)的拿出來(lái)。孩子的夢(mèng)里被追被打以及害人，總會(huì)出現(xiàn)救他的人。很多人不明白為什么麥當(dāng)勞的禮物總是那么神奇，因?yàn)樗粗驼J(rèn)為是他夢(mèng)想的東西，非常有意思的符號(hào)。為了吃買(mǎi)滿了12個(gè)，就吃沒(méi)有感覺(jué)的漢堡包，吃了三年口味就形成了。這就是一種子權(quán)重的管理，當(dāng)一個(gè)孩子有如此重要的管理時(shí)，我們的產(chǎn)品如何能夠建立孩子在決策中的連接。今天從一個(gè)場(chǎng)所，媽媽帶孩子去商店里買(mǎi)東西的時(shí)候，服務(wù)人員先跟孩子打招呼。在10個(gè)場(chǎng)合中，與大人打招呼孩子沒(méi)有特別高興，與孩子打招呼孩子很高興，與孩子打招呼連接度30，與大人打招呼連接度8。我考察日本的次元化的空間，多拉A夢(mèng)以及海之王，很多都變成購(gòu)物中心的樣子。服務(wù)員基本都是阿姨的感覺(jué)，他們都是與孩子溝通的語(yǔ)調(diào)。我們特別強(qiáng)調(diào)增加兒童視角，加重兒童視角，加重子視角。無(wú)論在產(chǎn)品還是環(huán)境上，貨和場(chǎng)的意義上都應(yīng)該加強(qiáng)兒童視角。

　　場(chǎng)，無(wú)論線上還是線下都有進(jìn)入的過(guò)程，很多人說(shuō)可以做無(wú)人超市。人走到一個(gè)地方買(mǎi)東西，大人帶著孩子去買(mǎi)東西的時(shí)候，消費(fèi)者進(jìn)來(lái)怎么看東西，怎么選擇東西，怎么問(wèn)東西，有這樣的過(guò)程。在什么地方會(huì)花的時(shí)間比較多，在什么地方花的時(shí)間會(huì)比較少，我們有消費(fèi)動(dòng)線，然后會(huì)有服務(wù)的動(dòng)線。服務(wù)精細(xì)度發(fā)生改變，過(guò)去一個(gè)行為環(huán)節(jié)，現(xiàn)在把這個(gè)行為環(huán)節(jié)拉細(xì)，過(guò)去一個(gè)行為，現(xiàn)在分解為四個(gè)行為。呼叫中心拿電話可以接，然后回答問(wèn)題。但呼叫中心接電話的行為可以分五個(gè)環(huán)節(jié)，接電話之前保持的心態(tài)與表情，以及用什么力度拿起電話。電話在幾秒鐘拿起來(lái)，怎么問(wèn)候。對(duì)方說(shuō)什么話的時(shí)候，我的第一反應(yīng)是什么。當(dāng)他提出問(wèn)題的時(shí)候，我們問(wèn)問(wèn)題的方式是怎樣的，搞清楚問(wèn)題。當(dāng)他提出問(wèn)題時(shí)，我們的回應(yīng)解決問(wèn)題的話術(shù)怎樣?；卮鹜旰?，這個(gè)問(wèn)題結(jié)束的時(shí)候，結(jié)束語(yǔ)怎樣表達(dá)。讓他們覺(jué)得負(fù)責(zé)，到位又不過(guò)分，期待合理。電話放下的時(shí)候，放的重量多大。每一個(gè)環(huán)節(jié)有3-4個(gè)節(jié)點(diǎn)要求。這是新的服務(wù)場(chǎng)景，不同于原來(lái)的模式。

　　親子產(chǎn)品和母嬰產(chǎn)品，很大程度是復(fù)合結(jié)構(gòu)。選擇東西時(shí)與單一個(gè)體最大的特點(diǎn)不一樣，有親，有子，有母，有嬰。我們把親子服務(wù)流程拉細(xì)的可能性和必要性比傳統(tǒng)的服務(wù)更多。當(dāng)我們充分理解消費(fèi)者怎樣的時(shí)候，如何設(shè)置服務(wù)線，這比以往的服務(wù)動(dòng)線做的更加精致。如何把服務(wù)動(dòng)線與大家結(jié)合？最大的問(wèn)題是服務(wù)人員跳槽不穩(wěn)定，要確保服務(wù)動(dòng)線吻合消費(fèi)動(dòng)線。如果能夠用數(shù)據(jù)的方式跟蹤消費(fèi)者在不同時(shí)期的消費(fèi)動(dòng)線，可能有的變化，可能有的不一樣。我們所設(shè)置的服務(wù)動(dòng)線，可能不只是有一條線。當(dāng)來(lái)的人有一定區(qū)別時(shí)，我的反映模式會(huì)有變化，因?yàn)橐v究精準(zhǔn)性。

　　終端貨品也會(huì)產(chǎn)生變化。開(kāi)連鎖店的都有認(rèn)識(shí)，要知道標(biāo)準(zhǔn)貨品，什么事做到標(biāo)準(zhǔn)。我們開(kāi)的任何連鎖店，這個(gè)店周?chē)纳碳液土硗庖粋€(gè)店的商家肯定不一樣，多的會(huì)有30%-40%的不一樣。店與店之間貨品組合度不一樣，怎么知道這個(gè)店和那個(gè)店貨品組合的區(qū)別。如果每個(gè)店里設(shè)置的從價(jià)簽到貨架都智能化，每個(gè)商品上架測(cè)試，一個(gè)消費(fèi)者帶大人和孩子在這個(gè)面前站沒(méi)站，誰(shuí)摸了，什么表情，說(shuō)了什么話，有沒(méi)有試，試了一次還是兩次，離開(kāi)了以后又回來(lái)了嗎？所有的環(huán)節(jié)都會(huì)被記錄，每一個(gè)商品都會(huì)被記錄下來(lái)，在這個(gè)店中間的每個(gè)商品人們與它的互動(dòng)痕跡。A店和B店35%的區(qū)別在什么地方，當(dāng)一個(gè)店里采用精確的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，使得我放在這個(gè)店里的都是這個(gè)商圈的人們認(rèn)可和接受度高的產(chǎn)品，這對(duì)我提高頻效有很大的幫助。我又可以智能組貨和智能配貨結(jié)合，使得店面大大的提升它的效益。

　　我們對(duì)店的風(fēng)格喜歡，把它與前面的內(nèi)容結(jié)合，這不再是簡(jiǎn)單的把貨品給他的過(guò)程，過(guò)程是快樂(lè)的。今天到一個(gè)地方愿意玩，而且這個(gè)地方玩的東西，它經(jīng)常出現(xiàn)的東西，以及周期更換的速度都是經(jīng)常要去的地方。很多的場(chǎng)合成為親子考慮選擇東西的關(guān)鍵。言之又是針對(duì)90后的，有的是媽媽，有的不是媽媽。90后到店里的時(shí)候，媽媽帶著小朋友去。到書(shū)店不買(mǎi)書(shū)沒(méi)有關(guān)系，但到那里一定要舒舒服服。60后拿書(shū)是看道理的，90后是翻熱鬧的。在我們的書(shū)店里，圖形為核心的書(shū)占的比重特別大，而且排在最前面。每一個(gè)去的人平均會(huì)翻十幾本書(shū)，而且他們主要就是翻書(shū)的。媽媽在這翻書(shū)，孩子在兒童區(qū)玩耍，還有很多玩具在那玩。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，只要他們翻書(shū)了，2小時(shí)就會(huì)吃東西，3小時(shí)就買(mǎi)東西，5小時(shí)可以平均買(mǎi)4樣?xùn)|西。我們書(shū)店75%的銷售收入是買(mǎi)東西，剩下的才是賣(mài)書(shū)的一點(diǎn)收入。我投了一個(gè)做兒童食品的公司，利潤(rùn)很高。但有一個(gè)特點(diǎn)，它的天花板很低，它做的別的人家也可以做。做商品本身要出新，特別是個(gè)別的商品出新很難持續(xù)。我說(shuō)需要做出一個(gè)很棒的店，做一個(gè)次元化的食品店。日本人的食品很漂亮，雖然不好吃，但一定好看。中國(guó)的食品是不好看，但好吃。色主要是由廚師和做這個(gè)東西的人建立，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)師。雖然我們的東西不好看，顏值時(shí)代的店也不好看。我們店太嚴(yán)肅了，到了一個(gè)酒店太富麗堂皇了。土豪認(rèn)為的好看，不是18歲孩子的好看。今天缺少兒童視角和少年視角，以及青年視角好看的東西和好看的地方。我們是一個(gè)丑店，里面的東西是丑東西，但讓一個(gè)講究好看的媽媽帶著更希望好看的孩子到丑店里買(mǎi)東西很郁悶。

　　今天的空間環(huán)境設(shè)計(jì)變成很重要的內(nèi)容，購(gòu)物的和諧環(huán)節(jié)很重要，購(gòu)物不是為了購(gòu)物。ZARA賣(mài)衣服，90%是線下賣(mài)的，天貓是10%。誰(shuí)說(shuō)買(mǎi)書(shū)一定要到京東和當(dāng)當(dāng)，人家就愿意到書(shū)店，因?yàn)楹猛嬗腥?。?shū)架是定義空間愛(ài)旅游的到旅游面前看。喜歡做菜的到做菜那里看，目標(biāo)很明確，非常有趣味。但進(jìn)入書(shū)店才知道，每一個(gè)新出來(lái)的書(shū)店都比前面的書(shū)店更美，沒(méi)有哪一個(gè)書(shū)店給設(shè)計(jì)師那么多。而且很多的時(shí)候說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化不一樣，我們是精確的標(biāo)準(zhǔn)化，每一個(gè)店不能比前面的店更丑，但一定要比前面的店更美，這就會(huì)得到大家歡迎的效果。我們認(rèn)為店的變革有很大空間值得大家優(yōu)化。

　　店里怎么感知消費(fèi)者的行為，現(xiàn)在不只是做無(wú)人超市而已，我們有很多方法使得店更好與消費(fèi)者互動(dòng)。把消費(fèi)者的每個(gè)行為轉(zhuǎn)變成為能夠記錄的內(nèi)容。今天要位母嬰和親子提供規(guī)?；漠a(chǎn)品，媽媽有自己喜歡的東西，爸爸也有自己喜歡的東西。有的產(chǎn)品定位是母嬰類的產(chǎn)品，如果站在品牌庫(kù)的角度，一個(gè)人的生活方式是由很多品牌構(gòu)成。品牌之間，層次之間不同。這樣的店最合適的跟誰(shuí)左右為鄰，在哪一個(gè)商圈最合適，這可以很準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)。到商品、到店、到商圈，使得產(chǎn)生的東西很好地嵌入到出行和生活方式中。

　　隨著人發(fā)生的變化，我們?yōu)樗峁┑呢浐蛨?chǎng)，以及后臺(tái)的流要發(fā)生非常高的變化。再過(guò)一個(gè)月，上海的進(jìn)口博覽會(huì)要開(kāi)幕。有一件事與母嬰有關(guān)系，進(jìn)口增長(zhǎng)量很快。我們是全世界最大的進(jìn)口市場(chǎng)，明年與美國(guó)進(jìn)口總量接近。習(xí)主席在2016年APEC會(huì)議上講，2020年我們國(guó)家的進(jìn)口總量8萬(wàn)億美金。市場(chǎng)本身底氣所在。通過(guò)進(jìn)口博覽會(huì)看到有更多更好的外部產(chǎn)品，包括母嬰領(lǐng)域。為什么海外代購(gòu)時(shí)，大量的產(chǎn)品是與母嬰親子相關(guān)？本質(zhì)上是自己的服務(wù)品牌及產(chǎn)品品牌有大量不能贏得信任。有很多的兒童食品及奶粉，大家代購(gòu)說(shuō)明沒(méi)有信任。進(jìn)口博覽會(huì)上大家會(huì)看到更多好東西，這次與美國(guó)的貿(mào)易戰(zhàn)打的結(jié)果不管怎樣，特朗普的政策是零關(guān)稅，零壁壘和零補(bǔ)貼。我們是發(fā)展中國(guó)家，我們不跟發(fā)達(dá)國(guó)家相比，關(guān)稅可以高一點(diǎn)。如果脅迫我們要采用零關(guān)稅或者是超低關(guān)稅，意味著海外進(jìn)口的大量?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品將會(huì)以更低的價(jià)格傾銷中國(guó)市場(chǎng)。我們那么難看，那么丑，那樣的產(chǎn)品還在市場(chǎng)上像今天次發(fā)的可能性降低。供應(yīng)鏈的重組將會(huì)發(fā)生。人、貨、場(chǎng)、流中的流是供應(yīng)鏈流，供應(yīng)鏈重組和更高效率的供應(yīng)鏈。從人們要什么東西，更好的材料，更低的成本，更少的中間環(huán)節(jié)，更高的效率在市場(chǎng)上被消費(fèi)者接受，這對(duì)我們有巨大的考驗(yàn)。

　　我過(guò)去做調(diào)研，你找我們做調(diào)研，設(shè)計(jì)問(wèn)卷，然后寫(xiě)報(bào)告，整合后考慮要不要采納。但今天讓數(shù)據(jù)匯集到一起需要3小時(shí)，ZARA15天推一波產(chǎn)品，收集信息不能超過(guò)1天時(shí)間。我們對(duì)特定的產(chǎn)品有判斷，重要的是把來(lái)自不同方面的數(shù)據(jù)匯聚起來(lái)，對(duì)母嬰新產(chǎn)品研發(fā)和新服務(wù)的設(shè)計(jì)，以及新市場(chǎng)的構(gòu)建提供參照。數(shù)據(jù)不僅服務(wù)特定企業(yè)，也服務(wù)整體行業(yè)。很多都不做制造而是做產(chǎn)品，你作為供應(yīng)商只有少數(shù)人的時(shí)候，我們好像做的是高端的產(chǎn)品，實(shí)際是高成本產(chǎn)品。只有供應(yīng)鏈理解市場(chǎng)的新需要和新趨向時(shí)，性價(jià)比才會(huì)被控制。

　　今天做的母嬰市場(chǎng)是不存在消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)，我們做的是嶄新的新市場(chǎng)，面對(duì)新人群。能生孩子的都是年輕人，面對(duì)新人群的新市場(chǎng)，必須考慮老一代。

　　今天最重要的考驗(yàn)不是做更高檔的商品，而是做替代有關(guān)檔次的商品。大家的需求變化快，年輕媽媽帶很早就有反應(yīng)的孩子，我們要能夠提供反映度更好的商品，對(duì)我們整合科技元素，理解市場(chǎng)需要，不斷創(chuàng)新提出更高要求。

　　定價(jià)模式革命。大家賣(mài)更多中價(jià)貨，真正新零售很少有定價(jià)模式，我們?yōu)楹芏鄸|西做智能定價(jià)。傳統(tǒng)模式是新品出現(xiàn)很貴，后續(xù)是梯度降價(jià)。小米手機(jī)開(kāi)始到最后都是這個(gè)價(jià)，共享定價(jià)。當(dāng)你有足夠數(shù)據(jù)依據(jù)，開(kāi)始這樣產(chǎn)品總量賣(mài)多少，按照能夠賣(mài)出去的總量倒過(guò)來(lái)定價(jià)格。6個(gè)月中間賣(mài)這款產(chǎn)品，之后賣(mài)下一代的產(chǎn)品。如果賣(mài)80萬(wàn)件怎么定價(jià)的，這屬于是共享定價(jià)，不是賣(mài)多再降價(jià)。數(shù)據(jù)幫助我們做決策，更好的方式是面對(duì)市場(chǎng)今天的需要。

　　母嬰市場(chǎng)很大，怎么做生意日子還能過(guò)。市場(chǎng)有革命性的機(jī)會(huì)，也有突破的機(jī)會(huì)。站在突破和顛覆的角度，我期待已經(jīng)在母嬰市場(chǎng)有所經(jīng)驗(yàn)和耕耘的人站在前沿的角度。針對(duì)核心精細(xì)人群，在產(chǎn)品研發(fā)中利用新的研發(fā)機(jī)制和渠道模式中有前沿的探索。希望有更具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)改寫(xiě)中國(guó)母嬰市場(chǎng)。

還有疑問(wèn)嗎？請(qǐng)留下您的問(wèn)題，15分鐘內(nèi)回答您！